Mesmo diante de um cenário tradicionalmente marcado por despesas obrigatórias no começo do ano, comerciantes têm buscado alternativas para manter o fluxo de clientes e impulsionar as vendas neste período. Estratégias comerciais, ajustes no mix de produtos e atenção ao comportamento do consumidor têm sido decisivos para sustentar o movimento nas lojas.

Há segmentos em que o próprio período do ano favorece o desempenho das vendas. É o caso do ramo fitness. A empresária do segmento de vestuário, Elizabeth Cassimiro, explica que a organização da loja, localizada na capital mato-grossense, acontece de forma dinâmica, acompanhando o aumento natural da demanda, típico do mês de janeiro.

“A loja se organiza para receber os consumidores, e isso acontece de acordo com a procura dos clientes. No segmento fitness, janeiro é a melhor época do ano para vender, porque é quando as pessoas estão retomando as atividades físicas”, afirma.

Para driblar a queda de clientes em outros setores, alternativas também são adotadas para manter o ritmo de vendas. Para Zilda Zompero, proprietária de loja do setor de elétrica, hidráulica e iluminação, a estratégia comercial vai além de simples promoções, combinando preços competitivos com comunicação estratégica para atrair o consumidor.

“Para contornar a sazonalidade do mercado no início do ano, adequamos nossa estratégia comercial, combinando ofertas mais expressivas em produtos de grande giro com condições facilitadas nos nossos itens carro-chefe. Além disso, utilizamos as redes sociais para dar mais visibilidade ao setor de outlet, apresentando não apenas o produto, mas uma oportunidade de negócio imperdível para o cliente neste momento.”

Embora janeiro seja tradicionalmente um mês de promoções em diversos segmentos, no ramo fitness o foco está menos em liquidações e mais em estratégias que fortaleçam o relacionamento com o cliente ao longo do ano. É o que reforça Elizabeth Cassimiro.

“Não podemos perder a oportunidade de oferecer benefícios e garantir ofertas no mês de janeiro. Mas, no ramo fitness, janeiro é como o dezembro de outros segmentos: não é período de liquidação, e sim de fortalecer as vendas e usar estratégias para que o cliente continue comprando com a gente durante todo o ano.”

No segmento infantil, o comportamento do consumidor tende a ser mais estável ao longo do calendário. Para o empresário Gerson Luiz, janeiro não apresenta grandes oscilações no fluxo de clientes, o que contribui para um planejamento mais previsível das vendas.

Ele reforça que, mesmo com um movimento mais regular, o início do ano exige atenção especial às expectativas do consumidor, que costuma buscar algum diferencial no período pós-festas.

“Sempre trabalhamos com produtos em promoção como atrativo, mas em meses em que o consumidor espera algo a mais, buscamos entregar esse diferencial, seja em condições especiais ou em ações pontuais”, afirma.
“Além disso, os vendedores são treinados para identificar rapidamente as preferências de cada cliente e atender de forma adequada. A conversão em vendas acaba sendo uma consequência natural desse atendimento.”

Números do setor crescem em meio às dívidas de início de ano

A redução no fluxo de consumidores é considerada natural neste período, em razão das contas obrigatórias que pesam no orçamento das famílias, como IPVA, IPTU, material escolar e faturas do cartão de crédito com os gastos das festas de fim de ano. Ainda assim, as estratégias adotadas pelos comerciantes têm ajudado a impulsionar o consumo logo no começo do ano.

Dados da Pesquisa Mensal do Comércio (PMC), do IBGE, e analisados pelo Instituto de Pesquisa e Análise da Fecomércio Mato Grosso (IPF-MT), mostram que o primeiro mês do ano historicamente registra bom desempenho na movimentação do setor, indicando que o consumidor segue ativo e em busca de compras estratégicas.

O comércio apresentou crescimento de 5,6% e 2,5% nos meses de janeiro de 2024 e 2025, respectivamente. Paralelamente, a pesquisa que monitora o Índice de Confiança do Empresário do Comércio (Icec/CNC), em Cuiabá, revela que a maior parte das empresas inicia o ano com os estoques em patamar considerado adequado. Segundo o levantamento, 57,9% dos empresários avaliam a situação atual dos estoques como equilibrada, enquanto 24% apontam níveis acima do adequado e 17,7% abaixo do ideal.

Na prática, isso indica que o empresário entra no ano preparado para atender à demanda, mantendo flexibilidade para reagir rapidamente às oscilações do mercado – seja reforçando produtos de maior giro ou segurando novas compras diante de sinais de desaceleração.

Estratégias de vendas fortalecem a decisão de compra

O desafio do comércio neste início de ano não está apenas em atrair o cliente para dentro da loja, mas em convertê-lo em venda, oferecendo valor, experiência e soluções alinhadas ao momento de consumo.

Para o mentor de vendas Marcos Simioni, um dos erros mais comuns no varejo é tratar o estoque apenas como um problema operacional. Segundo ele, o estoque precisa ser encarado como um ativo estratégico, capaz de impulsionar resultados e fortalecer a relação com o consumidor.

“Um dos grandes erros de empreendedores e empresários é culpar exclusivamente a equipe de vendas pela baixa nos resultados. Hoje, a estratégia não está apenas na execução da venda, mas na inteligência por trás dela. O vendedor é apenas uma parte da engrenagem. O estoque, quando bem utilizado, revela padrões de desejo do cliente e pode ser transformado em ofertas mais atrativas e lucrativas.”

O especialista também destaca que a decisão de compra começa muito antes do atendimento direto. A organização do espaço, a exposição dos produtos e a clareza visual da loja influenciam diretamente o comportamento do consumidor, inclusive daquele que entra apenas para pesquisar.

“A mente do consumidor reage primeiro ao que reduz o esforço cognitivo e transmite coerência emocional. Uma loja organizada, com rotas visuais claras, comunica segurança e reduz a resistência à compra. O cliente que entra apenas para olhar está, na verdade, fazendo uma leitura inconsciente do ambiente e do valor percebido.”

Princípios práticos para lojistas e vendedores

Para encerrar, Marcos Simioni reforça que não existem fórmulas mágicas para vender mais, mas há princípios claros que ajudam lojistas e vendedores a melhorar os resultados de forma consistente. Segundo ele, são diretrizes baseadas em neurociência e inteligência comercial, que priorizam conexão, valor e relacionamento com o cliente.

Segundo Simioni, cinco princípios ajudam lojistas e vendedores a vender de forma mais inteligente neste início de ano:

1. Ver o invisível

“O problema nunca é o preço, mas a desconexão emocional com o cliente.”
Entender o que o consumidor sente e espera é mais importante do que apenas oferecer descontos.

2. Estoque com história

“Cada produto precisa de um novo contexto de valor para ser redescoberto.”
Produtos bem contextualizados despertam desejo e ajudam a melhorar o giro do estoque.

3. Organizar para promover

“Exposição, iluminação e ordem valem mais do que qualquer mídia espontânea.”
A loja comunica valor antes mesmo do atendimento começar.

4. Falar para ajudar, não para convencer

“Despertar curiosidade e gerar conexão é mais eficiente do que forçar uma venda.”
O cliente quer sentir que decide, não que está sendo pressionado.

5. Fidelizar pelo cuidado, não pelo desconto

“Confiança construída gera margem preservada.”
Relacionamento e pós-venda criam lealdade e reduzem a dependência de promoções.